“NEGOCIAR É A ARTE DE BUSCAR ACORDOS, NA PRESENÇA DE INTERESSES COMUNS E POSIÇÕES DIVERGENTES”.

A negociação empresarial é de extrema importância no mundo globalizado em que vivemos hoje. Negociar é uma arte prática que vivemos no dia a dia, seja em uma empresa ou na vida pessoal. A negociação é necessária para que alcancemos nossos objetivos pessoais e profissionais, mas com atenção para a diferença entre elas.

Na vida profissional temos que focar nos objetivos, com todo empenho, na negociação não poderia ser diferente. Temos que avaliar nossas verdadeiras questões na negociação: avaliar seu oponente atual, a real importância da questão, grau em que seu oponente vai ser afetado se você ganhar dele e também refletir quais serão as consequências se perder na negociação. Às vezes o desejo de vencer a qualquer custo destrói suas estratégias de negociação.

Existem dois tipos de negociação, a competitiva e a cooperativa. Na primeira, uma das partes faz a oferta inicial que é replicada com uma contra oferta pela outra parte, o acordo acontece depois de inúmeras idas e vindas, quando um resultado obtido é aceito por ambas as partes. Um acordo fechado com esse tipo de negociação geralmente deixa as duas partes um tanto insatisfeitas, já que nem todos os objetivos podem ser alcançados, ou pode trazer grandes resultados para o “vencedor”, porém neste caso poderá fazer também que o lado “perdedor” não volte mais a fazer negócios com a mesma pessoa devido à insatisfação com a experiência obtida anteriormente.

Embora esse tipo de negociação seja utilizado frequentemente, diferente da negociação cooperativa, ela não permite realizar ótimos acordos, já que sempre haverá um lado mais forte, o do negociador agressivo, autoritário, manipulador, aquele que só interessa ganhar mesmo que a custa do outro, que sempre consegue encontrar uma maneira de sair por cima. Da mesma maneira, existe sempre o lado mais fraco, o do negociador mais amigável, submisso, aquele que sacrifica seus próprios interesses para alcançar o resultado, cede com facilidade e no final acaba saído em desvantagem.

Por outro lado, quando a negociação é cooperativa, ela é feita de maneira que se possa satisfazer os interesses de ambas as partes, conhecida também como “ganha x ganha”, os dois lados procuram maneiras de fazer com que ninguém saia perdendo. O resultado desse tipo de negociação só é possível quando ambas as partes colaboram e deixam de se ver como adversárias.

Para uma boa negociação, é necessário sempre ter em mente o objetivo, se aproximando do alvo ou mais perto dele. Nunca dar nada de graça, leva-se em conta de que tudo é uma troca, um bom negociador sempre usa a palavra “se” na negociação.

Outro ponto importante é sempre ter uma carta na manga, uma resposta concreta que satisfaça o negociador do outro lado, que valorize os interesses de ambas as partes, para que o outro saia sempre com a sensação de ter feito um bom negocio, e você de ter realizado o seu melhor utilizando todas as alternativas que tinha em mãos. Caso encontre dificuldades, existem inúmeras técnicas de negociação descritas e espalhadas na internet e também em livros e revistas, e conhece-las, escolher as melhores e utilizar para si próprio pode ajudar muito, e muitas vezes ser essencial para o sucesso.

Fonte:http://www.administradores.com.br/artigos/academico/negociacao-empresarial/73032/

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